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By Marcus Kunter (auth.)

ISBN-10: 3834915068

ISBN-13: 9783834915061

Die Konditionengewährung ist seit langer Zeit das zentrale Konfliktfeld zwischen Industrie und Handel. Hieraus resultieren trotz der fortschreitenden Entwicklung vertikaler Kooperationskonzepte immer wieder unbefriedigende Gewinnkonsequenzen für die Beteiligten (individuelle Gewinne) und für den Absatzkanal in der Gesamtbetrachtung (Systemgewinn).

Marcus Kunter untersucht die in Jahresgesprächen zwischen Hersteller und Händlern ausgehandelte Konditionengewährung. Ein besonderes Augenmerk richtet der Autor dabei auf den hierbei erzielbaren Systemgewinn sowie auf den Einfluss der Verteilung der Verhandlungsmacht zwischen Industrie und Handel. Auf foundation der Modellergebnisse leitet er Handlungsempfehlungen für Praktiker auf Hersteller- und Handelsseite ab, die helfen können, den Systemeffizienzgrad im Absatzkanal zu steigern.

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Alle Instruments beeinflussen die Aufteilung des TCP zwischen den beteiligten Akteuren. Vertriebsbindungen tun dies, indem sie die systemeffizienten Aktivitätsniveaus 13 Einige Autoren sprechen auch von Bilateral Moral Hazard. Vgl. zu diesen Termini Tirole (1988), S. ; Romano (1994); Iyer/Padmanabhan (2004). Vgl. Feess (2000), S. 579ff. 15 Vgl. Tirole (1988), S. 173. 16 Vgl. Mathewson/Winter (1984). 17 Vgl. Kunter/Guhl/Steffenhagen (2007). 18 Vgl. Rey/Vergé (2005). 14 14 3 Theoretische Grundlagen und Literaturüberblick der Targets vertraglich – man könnte sagen „unter Zwang“ – direkt festsetzen.

2 auf der Pareto-Grenze zwischen den Punkten (dm , φ(dm)) oder (φ−1 (dr ), dr ) liegen oder diesen entsprechen. Dieser Teil der Pareto-Grenze repräsentiert die Verhandlungsmenge nach Nash (Nash bargaining set) V˘ := {y ∈ V | y ≥ d} ⊂ V . Es handelt sich um die Menge der individuell-rationalen und pareto-effizienten Auszahlungen eines Verhandlungsproblems. 51 Asymmetrien in einem symmetrischen Nash-Verhandlungsproblem können demnach nur in unterschiedlichen Gewinnfunktionen und Strategiemengen der Akteure liegen.

Keine dieser Arbeiten erbringt allerdings einen allumfassenden Überblick einer Theorie der Absatzkanalkoordination. Dies hängt zum einen mit der Fülle an Beiträgen zusammen, zum anderen damit, dass die Literatur der drei Teilgebiete zum Teil keine Kenntnis voneinander nimmt oder hat. Eine sehr breit angelegte Arbeit ist die von Iyer/Padmanabhan (2004), die die wichtigsten Quellen aller drei Teilgebiete diskutiert. In Verbindung mit dem Aufsatz von Rey/Vergé (2005), eine Ausarbeitung grundlegender Zusammenhänge aus industrieökonomischer Sicht, bietet sie nicht fachkundigen Lesern einen Einstieg in die Theorie der Absatzkanalkoordination.

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